מה עונים ללקוחה שכותבת ״יקר לי״ (בלי להוריד מחיר)

הודעה נכנסת בוואטסאפ: "היי, כמה עולה?" את עונה. מחכה כמה דקות. ואז מגיע המשפט שכל בעלת עסק בתחום היופי מכירה: "יקר לי".

וברגע הזה קורה משהו קטן בגוף. הבטן מתכווצת, והראש מתחיל לרוץ. אולי המחיר שלי באמת גבוה? אולי לתת לה הנחה רק לפעם הראשונה? אולי לכתוב לה הסבר ארוך על החומרים?

ומתוך הלחץ הזה, את מתחילה למכור נגד עצמך.

"יקר לי" זו לא תשובה. זו כותרת

מתחת לשתי המילים האלה יכולות להסתתר סיבות שונות לגמרי:

• היא באמת לא יכולה לעמוד במחיר כרגע.
• היא משווה אותך למישהי שעובדת בזול.
• היא לא הבינה מה היא מקבלת אצלך.
• היא בודקת אם תמהרי להוריד מחיר.

אם את נותנת הנחה מיד, לעולם לא תדעי מה היא התכוונה.

המשפט ששולחים במקום הנחה

בפעם הבאה שמגיע "יקר לי", לא מתווכחים, לא נעלבים ולא מורידים מחיר. שולחים שאלה אחת:

"מבינה אותך. כדי שאדע לענות לך באמת: יקר ביחס למה שציפית, או שאת מחפשת כרגע תקציב אחר?"

זה הכול. בלי נאום ובלי להצדיק את עצמך. השאלה הזו עושה שלושה דברים:

1. היא לא מבטלת את מה שהלקוחה מרגישה.
2. היא לא מסכימה אוטומטית שהמחיר שלך גבוה.
3. היא גורמת ללקוחה להגיד מה באמת מפריע לה.

מה עונים אחרי שהיא עונה

התשובה שלה תגיד לך אם יש פה לקוחה, או רק בדיקת מחיר. הנה מה שאנחנו רואים שעובד:

שימי לב: משפט אחד שמסביר את ההבדל. לא רשימה של עשרים סעיפים. ואת מה שכלול בטיפול כותבים לפי מה שבאמת קורה אצלך, בלי להבטיח משהו שאת לא נותנת.

ואם היא שאלה מחיר ופשוט נעלמה?

זה קורה הרבה, ולא תמיד זה אומר "לא". לפעמים היא באמצע יום עמוס, ולפעמים היא מחכה שתעשי את הצעד הבא.

שולחים הודעה אחת, למחרת, עם שאלה שעונים עליה במילה אחת:

"נשאר לי מקום ביום שלישי ב-17:00. לשמור לך?"

לא "רק בודקת אם ראית", ולא הסבר נוסף על המחיר. הצעה ברורה עם תאריך ושעה. קל לה להגיד "כן", וקל לה להגיד "לא עכשיו". שתי התשובות טובות לך.

ואם גם אחרי ההודעה הזו אין תשובה? משחררים. לא שולחים שלישית ורביעית. היא יודעת איפה למצוא אותך, והשיחה נשארת פתוחה אצלה בוואטסאפ. הרבה פעמים היא חוזרת אחרי שבוע או חודש, דווקא כי לא לחצת עליה.

מה קורה כשמורידים מחיר בכל פעם

הנחה קטנה כאן, הנחה קטנה שם. נראה לא נורא. אבל אחרי עשר לקוחות, עשית טיפול אחד כמעט בחינם. ואז מגיע הכעס על הלקוחות, למרות שבעצם את זאת שלימדת אותן שהמחיר שלך פתוח למשא ומתן.

מחיר הוא לא משהו שצריך להתנצל עליו. הוא צריך להיות ברור לך, לפני שאת מצפה שיהיה ברור ללקוחה.

באהבה,אור ונאור